Criterios de Evaluación: Cómo Leer las Bases para Maximizar tu Puntaje

El resultado de una licitación no se decide el día del cierre. Se decide el día que lees los criterios de evaluación. Si preparas tu oferta sin entender cómo se distribuyen los puntos, puede que tengas una excelente propuesta técnica que pierde por precio, o un precio competitivo que no gana porque la experiencia tenía más peso de lo que creías.

La evaluación en compras públicas es, en gran medida, predecible. Las bases la explican antes del cierre. Aprovechar eso es una ventaja real.

Qué son los criterios de evaluación y dónde están

Los criterios de evaluación son las dimensiones sobre las que el organismo puntuará cada oferta. Cada criterio tiene una ponderación porcentual que indica cuánto pesa en el total. La suma de todas las ponderaciones es siempre 100%.

Los encontrarás en las bases administrativas, generalmente en una sección llamada "Criterios de evaluación", "Metodología de evaluación" o similar. Suelen presentarse en una tabla.

Antes de hacer cualquier otra cosa al leer las bases, lee esta tabla. Define tu estrategia a partir de ahí.

Los criterios más frecuentes en licitaciones chilenas

Precio (generalmente 40-70%)

Es el criterio de mayor ponderación en la mayoría de los procesos, especialmente en compras de bienes y servicios estandarizados. La fórmula habitual para calcular el puntaje de precio es:

Puntaje precio = (precio más bajo de todas las ofertas / tu precio) × 100

Esto significa que si ofreces el precio más bajo, obtienes 100 puntos en ese criterio. Si ofreces el doble del precio más bajo, obtienes 50 puntos.

Implicación estratégica: En criterios de precio con alta ponderación, una diferencia de precio del 10% puede significar entre 5 y 7 puntos de diferencia en el puntaje total. En una licitación donde el precio pondera el 60% y la diferencia entre dos ofertas es de 5 puntos totales, ese 10% de precio puede ser determinante.

Experiencia (generalmente 15-30%)

La forma de evaluar experiencia varía mucho entre organismos. Puede ser:

• Número de contratos similares (más contratos = más puntos, hasta un máximo)
• Monto total de contratos similares en un período
• Años de experiencia en el rubro
• Calidad de las referencias (carta del cliente con evaluación explícita)

Error frecuente: No documentar toda la experiencia relevante o no documentarla en el formato que piden las bases. Si las bases piden "certificado del cliente que indique monto y período", una carta genérica de agradecimiento no suma los mismos puntos.

Plazo de entrega o ejecución (generalmente 10-20%)

El proveedor que ofrece el plazo más corto obtiene el puntaje máximo en este criterio. La fórmula es análoga a la del precio pero invertida.

Trampa: Ofrecer el plazo más corto para ganar puntos y luego no cumplirlo es una de las peores decisiones en el mercado público. El incumplimiento de plazos puede generar multas contractuales y daña la relación con el organismo. Ofrece el plazo más corto que puedas cumplir cómodamente, no el plazo más corto posible.

Calidad técnica de la propuesta (generalmente 10-30%)

Este es el criterio más subjetivo. El evaluador asigna puntaje basándose en qué tan bien responde la propuesta técnica a las necesidades del organismo. Puede incluir:

• Metodología propuesta
• Plan de trabajo y cronograma
• Especificaciones técnicas de lo que se ofrece
• Certificaciones del servicio o producto

Implicación estratégica: Si este criterio pondera bastante (más del 20%), invertir en una oferta técnica de calidad puede ser tan importante como el precio. Una propuesta técnica que anticipa los problemas del organismo, ofrece soluciones específicas y demuestra comprensión del contexto supera a una propuesta genérica aunque el precio sea similar.

Criterios administrativos o de política pública (variable)

Sello Empresa Mujer, Empresa de Menor Tamaño (EMT), ubicación regional, política medioambiental, empleo local: son criterios que algunos compradores incluyen con ponderaciones de 3-15% como parte de objetivos de política pública.

Si tienes alguna de estas condiciones, acredítala. No supongas que el comprador ya lo sabe.

Cómo calcular tu puntaje estimado antes de ofertar

Una vez que conoces los criterios y las fórmulas, puedes estimar tu puntaje probable:

1. Define tu precio tentativo
2. Estima el precio de mercado (revisa adjudicaciones anteriores del organismo para ese tipo de contrato)
3. Calcula tu puntaje de precio según la fórmula de las bases
4. Evalúa honestamente tu posición en experiencia: ¿cuántos contratos similares tienes vs. lo que los mejores competidores probablemente tienen?
5. Define el plazo más corto que puedes cumplir
6. Evalúa la calidad de tu propuesta técnica

La suma ponderada te da una estimación de tu puntaje. Si tu estimación está por debajo del 60-65%, vale la pena analizar si puedes mejorar algún criterio antes de cerrar la oferta.

Sub-criterios: el detalle que muchos ignoran

Muchas bases tienen sub-criterios dentro del criterio principal. Por ejemplo:

Criterio: Experiencia (25%)

• Sub-criterio 1: Contratos con el sector público (15%)
• Sub-criterio 2: Contratos similares con cualquier cliente (10%)

Si no lees los sub-criterios, puedes asumir que toda experiencia tiene el mismo peso cuando en realidad el organismo valora más la experiencia pública. Eso cambia qué proyectos incluir en tu listado.

Algunos sub-criterios tienen umbrales de puntaje: "si tiene más de 5 contratos similares, obtiene 100 puntos; si tiene entre 2 y 5, obtiene 60 puntos; si tiene menos de 2, obtiene 20 puntos". Eso significa que presentar 2 contratos vs. 1 puede ser la diferencia entre 60 y 20 puntos en ese sub-criterio.

Criterios con empate: qué rompe el empate

Si dos ofertas obtienen el mismo puntaje total, las bases deben especificar el criterio de desempate. Los más comunes son:

• Menor precio
• Sello Empresa Mujer o EMT (en favor del proveedor con el sello)
• El primero en presentar la oferta

Si anticipas una competencia muy ajustada, conocer el criterio de desempate puede influir en tu estrategia.

Evaluar si vale la pena postular

Con los criterios claros y una estimación honesta de tu posición, puedes tomar una decisión informada sobre si postular. No siempre vale la pena.

Señales de que probablemente no vale la pena:

• El criterio precio pondera 70% y hay un competidor con escala que puede ofrecer precios imposibles de igualar
• El criterio experiencia pondera 30% y exige 10 contratos similares cuando tú tienes 2
• El organismo ha adjudicado sistemáticamente al mismo proveedor en procesos anteriores (puede indicar favoritismo o que el pliego fue diseñado para ese proveedor)

Señales de que tienes posibilidades reales:

• El criterio técnico pondera más del 25% y tu propuesta puede ser superior
• La experiencia exigida es alcanzable con lo que tienes documentado
• Tu precio está dentro del rango de adjudicaciones históricas del organismo

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Ver también: Cómo leer las bases técnicas y administrativas | Mejorar tu puntaje en licitaciones | Errores comunes al postular